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顾客总爱讨价还价 我们该怎么办呢?分析的太到位了!

/   手机版   2018-08-09

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导语: 作为新濠天地网址导购,我们都知道,顾客在买产品时总是不停地挑剔商品价格过高,总是要还价,对此我们应该如何应对呢?面对讨价还价的顾客其实只要我们抓住她们的心理,就能够轻松应对,促成成交。下面我们就一起来看看应对顾客讨价还价的技巧吧。

  作为,我们都知道,顾客在买产品时总是不停地挑剔商品价格过高,总是要还价,对此我们应该如何应对呢?面对讨价还价的顾客其实只要我们抓住她们的心理,就能够轻松应对,促成成交。下面我们就一起来看看应对顾客讨价还价的技巧吧。

顾客总爱讨价还价 我们该怎么办呢?分析的太到位了!(图1)

  之所以顾客会因为价格而不购买,只有两种可能:

  1、她的确是没有对等的消费能力;

  2、她有消费能力,只是觉得你商品不值这个价格!

  大家注意“不值这个价格”,每件商品都在顾客心中有一个“预估价格”,也就是“客户价值”,当客户对商品的“理解价格”高于你商品售卖价的时候,顾客就会觉得很便宜了,相反则会觉得价格很高!

  贵与便宜,对顾客来讲,是个相对的概念。贵与便宜,在消费者的心中是可以自由转换的。

  再贵的产品,只要推介得当,也不显贵,也能销售出去;再便宜的产品,推介不得当,也销售不出去。

  举几个简单的例子:某某皮鞋在专卖店里销售,价格可以是二百多块,高的甚至六七百块,但同样的鞋子放在自由市场的地摊上标价20块,有可能也有人嫌贵,卖不掉。

顾客总爱讨价还价 我们该怎么办呢?分析的太到位了!(图2)

  如何管理顾客的“心理账户”

  价格的介绍顺序

  导购经常犯的一个错误,就是在顾客问到高价格商品的价格的时候,第一时间,不假思索的告诉顾客。这是大错特错了。很多导购员奇怪,顾客问我价格了,难道我不回答?

  对导购来讲,一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后,判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后,再说出价格,才顺理成章。

  如果顾客不了解你的产品,你的产品又标价很高,顾客肯定会嫌贵。对顾客来讲,他们最容易感知和判断的就是产品的价格,所以他们关心价格、首先谈到价格是很自然的。对于优秀的终端导购来讲,就要巧妙化解。

  产品的介绍顺序

  导购的普遍想法是,为了让顾客不跑掉,先用低价的产品吸引顾客留店。而按低-中-高的“加法”介绍方法,低价的产品只能使后面介绍的产品显得非常昂贵,顾客的心理账户发生了微妙的变化,促使顾客放弃了购买的决定。

  这样做,可能促进低价产品的销售,但无形中增大了高端产品的销售难度。而导购还浑然不觉,认为是产品价格高的原因。其实,是导购不正确的介绍顺序让顾客感觉产品价格高,赶跑了顾客。

  物以稀为贵——稀缺气氛的创造

  当顾客感觉自己购买的产品数量非常少,或会越来越少的时候,都愿意为拥有产品付出更高的价格。

  “数量有限,售完为止”,“最后截止日期”策略都是“物以稀为贵”在商业上的实战应用。终端导购如果能在终端巧妙地创造这种稀缺的气氛,也能使顾客的心理发生微妙的变化,促成高价产品的销售。

  买椟还珠——价值感

  顾客往往根据店面门头的大小、店内装修的档次和豪华程度来判断新濠天地网站的实力和档次的。在顾客潜在的心理账户上,高档的店铺卖高价的产品是理所当然的,在这些高档的场所里的高价产品的定价是合理的。

  优秀的导购人员,必定是会卖高端、高价产品的人员,是会成功管理好顾客“心理账户”的专家。如果,顾客购买能力不够,不属于高端消费群体,没能买高端、高价的产品,那不是终端导购的错。

  如果顾客购买能力很强,属于高端消费群体,导购没有成功地向他成功地推介并让他购买高端产品,而是买了中、低端的产品,甚至什么也没买,那绝对是导购的错。

 来源:网络        编辑:潘芬芬
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